出杯的勝負之
獨立咖啡館的經營之道(中)
關於咖啡市集：咖啡館擺攤技巧與重點
撰文、照片提供／芒果女王
「當你的顧客不上門，那就勇敢走入人群吧！」
去參加市集就是一個走出舒適圈、主動走入人群很好的機會，因為在不同的市集裡有著不同的客群，更多時候這些不同族群的客人可能一輩子都不可能聽過你們店，但藉由市集的接觸讓他們認識你的品牌，當你客人有機會認識你，就有機會對你產生興趣，或許有一天就有機會到你們店去消費或網購。
主動勇敢出擊
出門擺攤去吧
十幾年前，Mango home開在莿桐鄉一個十分荒涼的鄉下地方，每天路過門口的流浪狗可能都比路過的行人還多，更遑論客人，我在想與其每天坐以待斃的等客人上門，不如主動到人多的地方去吸引客人上門還比較快，所以只要有機會可以出攤有活動可以跑，我們想辦法也要參加，時間就是金錢，走過一遭才有深刻的體悟，年輕的時候雖然沒有錢，可是我們有的是時間，所以大可用時間換來金錢。
以前因為沒有擺攤經驗，但我們有滿腔熱血啊，姑且一試吧！對我來說就算沒有營收至少還可以換取免費廣告，滿滿寶貴的經驗，怎麼樣都是賺！現在很多對咖啡有創業夢的朋友在創業初期會透過擺設咖啡攤，因為初期需要投入的資金設備負擔不至於太高，時間相對彈性，也可以藉此測試⾃己是否真正適合咖啡創業，接著一步步累積咖啡品牌知名度與經驗，所以擺咖啡攤可說是正式開店之前試水溫很棒的跳板。
每一次的擺攤都是寶貴的經驗累積，不單單只是當天營收的多寡去評斷這次擺攤成不成功，因為除了營收以外，我們還有廣告收益以及相關市場調查，透過咖啡市集或活動帶來的四大收益：
一.營收：每次有機會能出杯或出攤，最重要的是期望透過賣杯賣熟豆賣產品帶來的相對營收。
二.品牌：這邊想跟大家分享的是，在還沒有擁有自己店面之前，咖啡師自己本身就該有認知，所謂品牌不單一定要對應大企業或店家，而是產品或服務，客人也往往會因為你的服務傳達的咖啡熱情，喝了你沖煮的好喝咖啡變成你忠實的顧客，這就是最佳的個人品牌指標。有店名之後，每一次的出攤都是讓我們能夠進一步去傳達我們對於咖啡的熱情（這就是傳達品牌理念）、進而創造口碑、累積知名度塑造完整的品牌形象。
三.廣告：透過不同的場域，讓更多原本可能不會接觸到我們的族群因此認識這個品牌，更多客群認識你的品牌，就有機會創造消費，有些是即刻性的，有些是後續慢慢發酵，可能這次沒買，但之後有機會特地到你的店去消費，或者再分享給他的親朋好友，這些可都是珍貴且無形的廣告，觸及的人越多，就越有機會繼續為我們帶來後續營收。
四.市調：在咖啡攤前面，在出杯之後，我們是直接面對面與上門的顧客互動，站在最前線了解顧客的需求。咖啡館商品畢竟跟一般的文創商品不同，因為它不只是放在櫃上等客人挑選，而是互動且即時性的，我們必須等客上門點單，透過我們的介紹後接著進行沖煮，才有往後一連串美好可能的延續，面對不同客群，自然有著不一樣的需求，如何去做不同的應對，都要靠自己不斷的真實經歷去感受，也因為第一線的客服之後，我們才有機會展現我們的沖煮專業。
透過經驗分析，你會知道哪些族群喜歡怎樣的咖啡風味；或者你沖煮的咖啡受哪些族群喜歡，不被哪些族群接受，不被接受也沒有關係，調整成相對適合的就好，天底下沒有哪一項產品可以讓所有人滿意的，只有透過實戰經驗不斷的累積，最後將這些寶貴資訊整理調整成適合我們自己使用的模式。當你知道擺攤可以帶來的收益之後，咖啡市集擺攤三大重點與六大技巧、以及技巧外最終關鍵跟大家分享：
一、收集資訊的重要性1.收集市集訊息與規範：充分了解該市集主辦單位相關規範，包括活動時間、時段、展場規範、相關延伸費⽤、供電供水情形、活動總攤位數、停車資訊、盥洗設備、預計總人數等。
攤位資訊：
(1) 攤位的大小關係到我們該擺哪些產品、能帶多少產品、攤位內能容納工作人員。咖啡攤位跟一般文創手作商品不同，我們需要相關器材去沖煮咖啡，扣除沖煮區，還有商品販售區跟廣告資訊區。
(2) 攤位提供物品：主辦單位提供每個攤位物品有哪些？例如桌椅有幾張？有無桌巾？招牌多大？是否提供延長線等。
(3) 曝光度：主辦單位的事前廣告曝光，無論是平面或媒體網路，與我們該跟進的廣告資訊都關係到曝光度與活動當天的吸客程度。
(4) 供電：現場供應的電源是110V？ 還是220V？ 瓦數多大？都關係到我們能攜帶哪些咖啡器具到現場。
(5) 供水：咖啡沖煮完需要清洗，使用上的便捷性等，延伸到咖啡機的進水排水，廢棄物放置等。
2.了解市集主題：針對不同主題，我們可能提供的特色產品，再對應市集資訊，因應現場狀況去延伸產品的可行性，針對可行性再評估商品製作流程與可大量複製性。
3.了解你的鄰居：在市集裡，可能是大家都是同質性的店家，在一眼望去眾多同質的攤位裡，你憑什麼不一樣？這就是我們出攤致勝的首要關鍵！所以事先了解你的鄰居是誰很重要，就算鄰居是很強大的同行也沒關係，換個角度想，大家在一起更有聚客的效應，團結力量大啊！可能的話，進一步跟對方接洽了解他們當天端出的牛肉是哪個部位？想辦法端不同的部位出來應戰就對了！
除了產品的技巧性區分，就連桌巾跟招牌看板顏色的選用也是一門學問，通常我會先透過主辦方知道當天攤位的左右鄰居會是誰，主動跟對方接洽，就可以決定我們販售的商品內容，擺設風格還有主題顏色該如何選用，萬一遇到同質性就彈性調整，和鄰近攤位販售不一樣的產品，才可能讓路過的客⼈駐足時間停留更長。而不是大家都賣一樣東西，瓜分市場，也造成客人在選擇上的困擾。
萬一鄰居是不同性質的，有機會一起開發限量商品當天獨家販售，也是一大吸金方式。我們能在活動裡一起工作也是很難得的緣分，大家應該要團結，一起去打廣告吸引更多人注目，而不是互相搶客人，透過活動的結緣大家還可以藉機認識互相學習也是無價的收益呢！
二、產品內容與定價策略的重要性
1.產品內容：當收集好資訊，方才知道該端出什麼樣的產品出來迎戰，接下來製作流程也是出攤的勝負關鍵之一，產品的前置作業可以在店裡先處理好的，都傾向先處理好，產品製作與組裝的步驟與製作時間也是考量之一，一個產品的製作時間長短，換算一個小時的最大出杯量，一整天的累積，營業額都是可以被計算出來的，所以有些活動場，不符合我們該有的投資報酬率的華麗飲品就不被選擇，看到經驗老道的店家推出人氣產品精簡版，為的就是能快速抓住客人目光，又可被大量複製、提高營收。
另外咖啡相關很多配件都是需要冷藏儲存，所以能存放多少的空間，輸送時間的保存都是應是考量範圍。
2.定價策略 :
(1)整數：市集擺攤畢竟跟店頭生意不同，我們在人生地不熟的地方，不可能隨身攜帶大量零錢現金，臨時要更換零用金也是困擾之一，所以定價策略我們比較傾向於整數不找零，就算找零也是只找一塊錢策略（畢竟帶一袋一塊錢丟在攤位也不比較用擔心遺失，例如99、100、200、500、1000元）如果產品本身價格比較低，那就推組合方案，a+b 只要100元！整數對來逛市集的客人來說，出手也簡單，對店家來說，省去找零的動作在流程操作的節奏跟速度上也是一大致勝關鍵！
(2)優惠：優惠也是吸引客人消費的一大關鍵，例如「展場限定」、「展場優惠」、「買一送一」、「原價329元，展場特惠200元」，「原價200元，展場限定3個只要500元！」用關鍵字去吸引客人目光，進而讓客人消費買單！
三、風險評估與管理的重要性
咖啡飲品是食用產品，相關衛生管理必須嚴格管控，這也是食品從業人員必須知道的基本守則。最基本從飲用水安全、抹布使用、牛奶飲品保存，到注意食材溫度的變化，使用期限都要嚴謹看待，因為做吃的是讓人吃下對肚子裡的，一定要特別謹慎才行！
所以了解市集資訊，才會知道哪產品配件適不適合攜帶或合乎現場使用。另外「天氣」也是一重要考量，台灣戶外天氣多半炎熱，對於相關食品保存不易，尤其糕餅類容易因受熱受潮⽽發酵，奶類製品更是要謹慎，展場是在戶外還是室內？有沒有帳篷、冷氣？相關對食材能保存多久條件，都是擺攤必須納入的重點項目！再來跟大家分享出攤的六大技巧。
一.咖啡產品製作技巧：獨特外觀與風味特殊性
發揮創意，出奇制勝，做一杯跟大家不一樣的產品就對了，當展場大家都賣手沖賣拿鐵，外觀都一樣，被記憶的機會不高，但如果我們推出的是展場限定、店裡都沒有的創意咖啡，外觀吸晴，客人買了之後，拿著那連杯子都特別的咖啡在展場裡邊喝邊逛，能不吸引其他客人目光嗎？詢問度自然高。另外，可以在活動前準備好的半成品，畢竟展場的時間有限，分秒必爭，如果可以事先做好，在展場頂多組裝一下就有辦法大量快速的出杯！
二.廣告置⼊入技巧
凡舉從招牌、桌巾、傳單、承裝的杯子、袋子、小插卡，能夠有廣告置入的任何產品都要有印大Logo，不要客氣！Logo最好簡單、好辨識，如果有特殊顏⾊造型，客人自然會願意帶在身邊，因為商品會變成移動廣告，讓客人幫你做宣傳。
三.銷售技巧
關鍵字：在展產的銷售，必須能快速地抓到客⼈人願意注意的目光，所以關鍵字很重要，例如：展場限定、產展特惠、最後下殺，展產唯一等簡單但是好辨識的銷售字眼，抓住客人目光，吸引他們前來，加上相關的試飲、介紹，就算客人這次沒有買，也加深了對品牌的印象，爾後會慢慢發酵。
售價：通常標⽰原價多少，展場限定優惠多少這招很老套，但對客人很管用，展場我們通常還是傾向於整數不找零，或者找零1元，這也是消費心理學很重要的一環，999元永遠感覺比1000元便宜很多。
軟體：善用團隊每個人強項打動客人，例如絕佳的專業技術，無比的誠懇與熱情，明星牌、美女牌，只要能成功銷售就是最好的銷售！
四.高營收技巧
利用基本入門款吸引客人注意，例如五十元銅板價，一百元特惠產品，讓客人掏錢也不會痛，但我們非常自豪的產品，這時候我通常會把店內招牌拿出來便宜賣，當犧牲打，畢竟面對不認識的客人，要他們瞬間從口袋掏出五百一千著實困難，不如拿我們最招牌的產品，用最特惠的價格去收服他們的心，賺了廣告還有錢收，是不是雙贏！
當客人開始認識你，再祭出相關的優惠，例如限量咖啡豆買二送一，三包一千等。咖啡攤位想要以靠出杯的數量來創造高營收，需要極高的操作技巧，搭配相關咖啡產品，例如限定咖啡豆或者相關沖煮器具，創造高營收才是是王道！
五.出攤的人數
依照我們經驗，每個攤位都希望有滿滿排隊人潮，但手作咖啡攤位前面當有客人排隊超過三個，第四個問到需要等候的時間超過十分鐘以上，通常客人就會默默飄走了，而當我們手上有單要製作時，其實也無法跟客人好好介紹，這也是我們出攤通常都至少需要兩位人員才有辦法操作，因為需要一個製作產品，一個組裝跟收費，另一個要跟客人介紹，如果有人海戰術更棒了，將上門的客人一網打盡！1.心理素質：事先的心理建設要夠強大而柔軟、反應靈敏、EQ高，有被客人拒絕的勇氣，我們盡應做的本份，其他就隨緣吧！畢竟在展場我們要面對各式各樣不同的客人，無可預期，不如就心理建設自己，抓住每一次可以廣告的機會，況且我們來展場就是為廣告而來的。
在偌大展場裡，如何快速吸引大家目光？主動向前跟客人介紹很重要，就算服裝造型很基本，沒有低胸開衩小禮服、沒有事業線可以露，至少要乾乾淨淨，讓人看了賞心悅目。2.勇敢出聲：出攤的勝負最重要的是，「勇敢的大聲出聲！」講白話就是要「喊！」如果有大聲公可以使用我都想用（但以不對鄰居造成困擾為原則！）在展場裡，勇敢大聲喊才會快速的吸引客人！或許，你會說這跟我們風格不搭，我會害羞，不好意思等等，但我們換個角度想，我們大費周章千里迢迢辛苦地來到這，到底為什麼？為了可以多一點營收、多賣一些產品、為了多一次廣告是吧？那默默地站在那裡，客人怎麼會有機會認識你？化被動為主動，放聲大喊吧！反正都是沒看過的客人，先無尺度，才無限營收啊！什麼都可叫賣的概念，例如：「喔～現場特惠，展場限定喔！ 買一送⼀優惠喔！」。猶記前年，三歲的兒子跟著我們去展場出攤，也是跟著爸媽一起叫賣，結果意外地吸引客人目光，變成焦點，成功銷售一波呢！
六.雨天備案
晴天展場最怕遇到下雨，萬一真遇到了，我們有準備雨傘避免變成落湯雞嗎？上面說了注意天氣的掌控，萬一我們估算錯天氣，那有沒有預備的方案可以因應？
例如原本設定好冷天需要的熱飲銷售，結果當天天氣突然熱到揮汗如雨，眼見產品客人不買單，我們怎麼臨場反應？當預期的銷售數量，在快到展場結束的時間卻不如預期，有沒有預備方案？例如限定跳樓大拍賣之類的？萬一產品一開場就熱銷，有沒有第二線後備人員可以即刻支援彈藥？畢竟眼睜睜看大把客人（銀兩）在面前，卻沒有商品可賣很不甘心吧！那麼你備案的應援團在哪呢？
以芒果咖啡的擺攤為例，某次春季的活動，人說春天後母心，天氣說變就變，原本展場設定販售熱飲，一早也真的天氣頗冷，結果十點多太陽一出來說變天就變天，馬上就汗如雨下了，熱飲自然也乏人問津，怎麼辦？馬上搬出雨天備案，找來應援團變出一箱冰塊，熱飲馬上變成冰飲出杯。
出攤最終目的
「就是要賺！」
最終目的：「就是要賺！」賺什麼呢？想賺錢！賺經驗！賺廣告！沒賺錢⾄至少賺經驗，沒經驗⾄至少賺廣告，還可以趁機認識新店家、新朋友，當一切經過精算你就可以一舉數得，賺到錢、賺到寶貴經驗、賺到廣告，還有認識無價友情，所以在出攤之前，我們一定先精算過所有可能的開銷，從攤位租金、水電費、食材成本、交通住宿、工作人員薪水等一字排開列出，才會知道這次的出攤，我們要多少營收才能打平，知道一個基本數字之後，我們相關得衍伸產品才會接著被設計出來。
以芒果咖啡去年在咖啡展的攤位為例，在計算出我們四天的可能開銷之後，我們知道基本一天需要營收多少，於是除了基本的特色咖啡出杯，我們列入了特惠咖啡豆的銷售，知道多少定價的產品可能是我們的主力，需要帶多少去販賣，另外可以收多少單回來，當所有人員對目標有共識後，一起認真、計畫性的去達標，如市集利潤表。
擺攤的動機為何？
找到適合自己的出攤模式
最後分享的這麼多相關出攤的經驗，我們還是要回歸到本質，請問自己，我們擺攤的動機為何？最終目的是什麼？了解自己為何而做，就更容易調整內容，找到相對適合自己的方式。
年輕的時候我們有的是時間，當然大可用時間換來金錢，隨著資歷經驗在增長，我們了解所花的每一分鐘時間該對應的產值，認真的將時間成本也計算進去，就會了解時間就是金錢的真諦，認真對待所花的每一分時間成本換算成應有的投資報酬率。願大家都能出攤勝利！
文章出處：Vol.19《時代咖啡館光影乍現亙久溫煦》
